談判的五大階段性任務

■ 黃永猛
談判彷如一場高潮迭起的職棒大賽，賽前需要不斷操練與準備，賽中則著重策略與戰術的運用及技巧的發揮，並避免失誤的發生。尤其實力伯仲的雙方，任誰都無法預期下一秒鐘會發生什麼狀況，而導致結果的翻盤。
談判最大的困難點在於充滿未知數，雙方都無法掌握變數，但這也是談判刺激與迷人之處。談判人員若能深切體認談判的階段性任務，至少可以預防突發事件的發生。
為了確保談判不致脫軌，談判人員需確實掌控談判的每一階段與應該扮演的角色，才不會想到什麼說什麼。沒有步驟、沒有策略、沒有方案，會讓對方不知如何談起，甚至因此激怒對方，造成談判破局的遺憾。談判的五大階段性任務如下：
前置階段：有備而談，奠定良好基礎
前置階段也稱為準備階段，此一階段的任務除了情資蒐集、徵信調查、對手分析、策略研判、籌碼與權限的確定外，還包括團隊成員遴選、成員默契的養成、談判Q＆A題庫的設計與應答技巧。
談判前，談判人員更應以我方／對方角色互換的方式，在內部進行密集式交叉演練，並延聘專家從旁指導，以為談判奠定良好的基礎。
此一階段壓力逐漸升高，談判人員須注意身心平衡，選擇適合自己的舒壓方式，將身心維持在最佳狀況。
開場階段：好的開始，吃下定心丸
上談判桌後，便進入開場階段的蜜月期，蜜月期長短視談判規模與屬性而定。此一階段，談判人員先禮後兵為談判暖身，確認議程及遊戲規則後，隨後進入議題報告與討論。其中將運用到會議、簡報及溝通技巧，雙方偶會有零星戰火，但不致撕破臉影響大局，對彼此的談判功力可有初步的了解。
中場階段：承先啟後，為收場做準備
進入中場階段，談判逐步升溫，雙方大量運用談判技巧與心理戰術，包括試探底線、討價還價、衝突與攤牌的收放、讓步的藝術、僵局的化解以及休會拖延戰術等。此階段是談判高度攻防期，雙方較勁意味濃。
收場階段：定案，幾家歡樂幾家愁
進入談判後期，雙方壓力將升到最高點，談判也將進入拍板階段。此一階段談判的重心將擺在期限壓力的運用、黑白臉技巧、妥協的評估與運用以及主帥登場、壓軸戲臨門一腳的安排等。
進入收場階段，檯面上及檯面下各方公關人脈的介入、非道德因素的施壓，都會讓談判結果一夕數變。拍板後，簽訂雙方協議書才算談判完成。
執行階段：另一個細節談判的開始
談判達陣喝完香檳後，緊接著會針對後續執行細節進行一連串的小談判，此一階段因大方向與目標已經確定，雙方也由不打不相識的競爭關係進入合作關係。當然也有談判後反悔的情況，那將是另一場毀約談判的開始。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc ；
Email:alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/07/12 經濟日報】