2006年1月17日 星期二

談判秘笈》當心假喊價陷阱

■ 黃永猛
談判過程中,多組人馬競價時,有些不肖買方會以超乎行情的高價搶標,先將其他競標者排除在外,然後在簽約前反悔,要求賣方降價,隨後持續進行需索無度的疲勞轟炸,讓賣方陷入困境。
這種假喊價的行為雖不光明磊落,在談判桌上卻經常發生。買方抓住賣方急於脫售的弱點,以虛假的叫價先套住賣方,賣方只要稍不留意就容易將優先權簽給對方,而忘了標明價格,讓買方有予取予求的機會。
嚴重時,買方更會以種種藉口威脅賣方,若不從將走上法庭,賣方為了避免長期訴訟,造成物件無法售予他人,乾脆自認倒楣,認賠了事。
防人之心不可無,面對此種卑劣的談判手法,因應對策如下:
不單獨談:談判時,多帶幾個幫手,最好先由副手出面談,過濾真偽與誠意後,再由主談者出面,不可在匆忙中做決定。
別被沖昏頭:乏人問津的物件,竟然有人出高價,賣方很容易被沖昏了頭,結果反而掉入陷阱。
小心車輪戰:不肖買方會化整為零,分幾組輪番來談,以造成搶標的假象,賣方應事先調查買方的背景與虛實,並戒慎恐懼,尤其要盯緊出高價者的一舉一動。
設定遊戲規則:談判一開始先說明遊戲規則,並訂出罰則,再經由資格審定來排除一些非善意的買方。
要求高額訂金:買方提出高價時,賣方相對要求高額訂金,並押出簽約期限,以避免買方反悔耍賴。
借重專家:請代書、律師或顧問等專家在場,由他們當安全閥,做第一層把關,並以善意的第三者做見證。
與其他買主保持聯絡:「生意不成,仁義在」,價格未能談成的其他競標者,要保持聯絡,為自己留一點後步。
(作者是BNSC業務談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;
http://blog.webs-tv.net/bnsc
Email:alexymh@cm1.hinet.net
【2006/01/17 經濟日報】

沒有留言: