■ 黃永猛
隨著跨國企業及全球化經營的快速崛起，為了增加營運競爭力，合併與收購已是企業擴大事業版圖的策略性走向。日前新光金以迅雷不及掩耳之速，宣布以換股方式合併誠泰銀的消息震撼市場，雙方由規劃布局、專業團隊的遴選與角色扮演，乃至決策者拍板定案的過程，其實就是一場高規格談判折衝樽殂的結果。
由企業到個人，擁有專業談判能力已是生存必備工具。尤其，多年來經濟持續低迷，投入各種行銷工作的人日增。不過，商品差異化愈來愈模糊，資訊透明化及容易取得，也使得客戶愈來愈精明，握有更多的談判籌碼。為了爭取客戶，行銷人員必須更加依賴談判技巧。
行銷人員若無法掌握此一趨勢，勢必在這一波洪流中慘遭淘汰。能掌握談判趨勢，才是真正的贏家。
趨勢一客戶資訊取得 更多更快
在資訊匱乏時代，客戶仰賴行銷人員，是因為行銷人員扮演資訊提供者的角色，提供具有價值的資訊讓客戶作為購買決策的參考。然而，在高倍速知識經濟時代，資訊的取得更加容易，行銷人員運用資訊做為談判籌碼的優勢，不復存在。
和行銷人員見面前，客戶已經透過網際網路及最新科技，在傳媒、網路家族、購物頻道、拍賣網站搜尋到許多的商品知識及產業訊息，因此變得更加精明，行銷人員只要稍不小心，很容易在客戶面前出糗。
以通路談判為例，行銷人員為了拓展業績，經常針對業績較弱的地區進行短期促銷，如提供台南地區某一經銷商優惠價格，此一優惠資訊馬上傳遍全國，各地零售商就會跳過當地經銷商，直接向台南訂貨。客戶掌控資訊快速，有時會超乎行銷人員的想像。
趨勢二客戶談判技巧 不容小覷
以往行銷人員比客戶懂得談判，今天情形已經逆轉，為了取得更低的價格，更好的付款條件，幫企業降低更多的採購成本，e世代客戶不斷學習充實談判手法，談判的專業度、細膩度與犀利度都高過以往。尤其，行銷人員面對剛上完專業談判課程的客戶時，隨時都要有繳械投降的心理準備。行銷人員需要即時提升個人談判技巧，以因應客戶談判能力的快速提升。
趨勢三談判成本日增 效益遞減
商務談判的最高境界就是花最低成本，一次搞定。可是，通常都事與願違，談判進展老是不如預期，總會在某些環節上出現問題，甚至破局。
行銷人員如果談判技巧不夠專業或經驗不足，談判時便容易犯錯造成僵局，甚至讓客戶藉機拖延，造成行銷人員時間、交通往返及精神的耗損，難有顯著效益。如此一來，將導致行銷人員談判成本愈來愈高，效益卻愈來愈低，業績難有突破。
趨勢四行銷人員進修 重要課題
商品差異化逐漸模糊，商品價格也隨著市場的高度競爭殺到谷底。客戶選購商品的決策指標，漸漸由商品取向轉為品牌取向。
強勢品牌由於客戶指名度高，對行銷人員談判能力的依賴相對降低。不過，市場上的強勢品牌畢竟不多，絕大多數的弱勢品牌，由於沒有品牌優勢的加持，反而更須藉助行銷人員談判能力的提升。此一趨勢，企業不容忽視，必須安排行銷人員充電進修，以增加談判競爭力。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、溝通談判講師，http://blog.webs-tv.net/bnsc； e-mail：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/05/10 經濟日報】
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