團隊談判注意要點

■ 黃永猛
大型B2B談判通常以團隊對團隊方式進行，團隊成員視談判議題而定，可涵蓋行銷、財務、採購、人資、法務、資訊及公關部門等具談判經驗的高手，並視議題範圍決定領導人。
一般而言，企業併購案由財務最高主管主導，勞資糾紛由人資主管負責，異業結合案由行銷主管帶領，有時甚至由總經理或執行長親身領軍。由於成員來自同一企業文化，較易溝通，若成員中含有外聘談判專家，雖可增加戰力，但若運用不當，容易干擾體制內正規作戰，彼此箝制。
要發揮團隊力量提高談判加乘效果，需注意以下要點：
一、建立內部共識
談判領導人列出團隊名單，交由決策高層同意後，立即召集成員進行談判任務說明會，就談判計畫做全盤說明，並討論目標設定、策略研擬、決策模式、責任歸屬、進度表等。
以決策模式為例，是由領導人裁決還是以表決方式進行？表決時，是採取二分之一、三分之二、四分之三決或共識決？需先充分溝通，並在第一次會議時確定所有遊戲規則，千萬不可未達共識就起跑，容易導致未戰先敗的亂象。
二、消除文化差異
外來的和尚會不會唸經，端視與其他成員的溝通與互動順不順暢而定。以專業為主的外聘專家，講求的是劍及履及的快節奏，企業內部成員若無法跟上腳步，容易造成彼此嫌隙。談判領導人須先就企業文化、理念、價值、角色扮演與外聘專家深談，並取得共識。
三、拉近彼此感情
外聘專家要和企業內部團隊合作無間，需要經過一段磨合期。正式合作前，可以聚餐或茶敘等方式，讓外聘專家與內部成員互相認識，以建立榮辱與共的互信與團隊默契。
四、排解爭議與衝突
外聘專家講究快狠猛準，談判技巧相當專業，不過結果導向的模式，容易導致急於搶功的英雄主義，內部成員遇到外來專家的強勢作為，可能會聯手排擠，甚至產生爭議。此時，談判領導人需即時溝通協調，化解彼此心結，以利談判進行。
五、外部談判是內部談判的延伸
團隊談判失敗的原因很多，包括團隊領導人缺乏領導魅力、賦權與資源不足、缺乏談判經驗、內部溝通缺乏共識或只是貌合神離的假共識。領導人不適任可以陣前換將，授權與資源不足可以加碼支援，談判經驗不足可以延聘專家指導，最困難的是建立團隊共識。
切記，對外談判的成敗完全取決於內部談判的成敗。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc）
【2005/08/16 經濟日報】