談判秘笈》談判失敗 六大病灶

■ 黃永猛
從觀察及輔導行銷人員談判的經驗，可以發現談判失敗的原因千奇百怪，不過整理分析後，還是有脈絡可循。
分析談判失敗的六大病灶包括：
病灶一、迷信傳統談判技巧
商務談判並非政治對壘或警匪談判，非關國家大事，也非關生命死活，而是製造多贏結果的生意談判過程。談判雙方的立場未必完全對立，有時需要共同合作，各自互讓一步，來完成一筆成功的交易。
病灶二、被單一議題所綁架
談判高手不會將談判議題窄化到只剩一個，因此陷入有人贏有人輸的零和遊戲 ，不利於談判進行。
當對方將談判鎖定在價格單一議題時，我方必須以迂迴方式，努力將議題擴大到交貨時間、送貨方式及售後服務等層面，以分散對方的注意力。情況惡劣時，可以直接向對方提出抗議或透過第三者斡旋，以免陷入單一議題的漩渦，而難以自拔。
病灶三、非談判專家的無心之過
談判人員求好心切，會把資訊工程師、財會人員、研發人員帶到談判桌，以增加某特定議題的說服力，殊不知這些缺乏談判經驗的內勤人員，最容易把談判搞砸。為了避免內勤人員的無心之過，盡量選擇有談判經驗者，且事先不斷沙盤演練。
病灶四、未做好內部談判
內部談判是外部談判的延伸。 有些談判人員挾談判以示同事，在內部未建立共識前，就急著找對方談。即便僥倖贏得談判，談判成果未來執行時卻可能遭逢阻力，更容易輸掉公司內部的人際關係，為下次談判埋下失敗惡種。
病灶五、過於貪心
談判順利容易讓談判人員得意忘形，有得寸進尺的貪念。有經驗的談判高手都會在談判桌上留下最後一塊蛋糕，不輕易拿走，讓對方覺得自己也是贏家。贏者全拿，不會有下一次做生意的機會。
病灶六、缺乏個人談判魅力
深具魅力的談判人員往往容易建立美好的第一印象， 贏得對方的好感與尊重。魅力決定談判力，談判力決定談判成果。談判人員可從人格特質、溝通協商能力、人際關係、專業素養及行銷技巧著手，增添自己的談判魅力，否則很容易被對方的氣勢壓下來。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、溝通談判講師，
http://blog.webs-tv.net/bnsc ； e-mail：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/05/17 經濟日報】