2005年4月21日 星期四

推銷高手》觀光果園摘橘子

■ 洪良浩
星期假日,前往觀光果園採橘子,果園規定,園內可以任意採食,出園時,所採的橘子按斤計價,每人都是滿袋而歸。
山坡上的橘子樹就像客戶,來自各方的推銷人員就像果園的採食者,任憑你如何摘取,下一波的採食者依然可以採到成熟的橘子。這個周末來的人滿袋而歸,下個周末來的人依然滿袋而歸。
推銷人員拜訪客戶最怕同行捷足先登,要有「不入橘園,焉得橘子」的決心,牢記下列準則:
被客戶拒絕,不得其門而入
一次推銷拜訪無法敲定訂單,第一次拜訪只是蒐集客戶資料,了解客戶狀況、未來發展計畫、人力增減、採購條件等等。第一次拜訪被拒,千萬不要氣餒,因為溝通的大門才剛開啟,離開之前,製造下回見面的機會,例如補送資料、提供最新消息。起碼見面三分情,將來聯絡較容易。
仔細觀察客戶需求
雖然被客戶拒絕,你已知道客戶的需要,失敗的原因何在,若是來晚了,採橘季節已過,只好等待來年;若是守園人把關太嚴,就探知他的來歷,找關係、攀交情,一回生,二回熟,下次就可以長驅直入。公司的狀況會改變,個人的需求會變,把關的人也會異動,終有一天機會會降落到你身上。
銷售不成,總可推介他人
一趟銷售拜訪成本不低,若對方沒有興趣,或已購買,千萬不要掉頭就走,離開前,問對方能否介紹親朋好友。經由他的介紹,可以展開人際網絡,擴充推銷對象。
客戶不嫌小,來一個是一個
很多推銷員只鎖定大客戶,固然大客戶採購金額高,服務成本低,一筆生意進來,就可穩住局面;但小客戶不容忽視。一般廠商較少推銷拜訪小客戶,但小客戶交易流程短,爭取訂單較不費力氣,可以積少成多,五家小客戶的成交額,有時不比一家大客戶少。
判斷客戶,設定時間
客戶千百種,必須判斷客戶有無成交可能,有如採水果要看水果什麼時候成熟,記住成熟期,設定時間,捷足先登。拜訪客戶也一樣,太早、太晚都會空手而歸。
正面積極,到處是機會
被客戶拒絕,不要一下子就放棄,試著把拒絕當成另一個機會的開始,不可「撤退」,而是「轉進」,設法創造新機會。
(作者是哈佛企管顧問公司董事長,本文與「管理精華錄」同步刊登,http://master.chinamgt.com
【2005/04/21 經濟日報】

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