2006年3月7日 星期二

談判秘笈》下駟對上駟五個目的

■ 黃永猛
戰國時代,田忌與齊威王賽馬。比較優劣勢,田忌的馬不如齊威王;不過孫臏卻面授機宜,教田忌改變遊戲規則,以下駟對上駟輸、上駟對中駟贏、中駟對下駟贏,形成二勝一負的結局。
田忌賽馬的故事,以現代談判觀點看,就是一個令人拍案叫絕的智慧型談判模式。以異業合作為例,我方由經理出馬,對方卻由層級較低的專員上場,蓄意以下駟對上駟的策略,來形成不對等局面。
又以談判條件交換為例,如能以下下條件換取上上條件,也是以下駟對上駟的另一種談判形態。
談判桌上,對方採取何種行動都有其目的與意圖,採取下駟對上駟策略主要為了:
刺激我方:直接擺明要壓住我方氣勢,要求我方讓步。
試探我方虛實:故意以下駟對上駟來試探我方態度及反應。
談判可有可無:談判效益不大,利益有限甚至可有可無時,基於成本考量,由層級較低的人員出面。
當對方採取下駟對上駟策略時,我方可採取如下因應對策:
不為所動:只要在我方預估範圍,不要在意對方談判代表的層級,讓談判繼續談下去。
要求對等尊嚴:若明顯對我方不利時,可以當場以對等與尊嚴要求對手立即換人,否則暫停談判。
還以顏色:若對方毫無善意,可以派出層級更低的下駟加以反制,不可毫無作為。
不合作主義:若我方有求於對方,可以採取較溫和的不合作方式加以抵制,至少在不對等的狀況下,還能保持應有的尊嚴。
退出談判:若都不屬於以上的狀況,就要有退出談判的最壞打算。
(作者是BNSC業務談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;email:alexymh@cm1.hinet.net
【2006/03/07 經濟日報】

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