2008年10月8日 星期三

管理挑戰》服務加碼 拉攏顧客

次貸風暴引發經濟衰退憂,企業莫不積極挽留老顧客,開發新客層。

為了開拓有錢階級市場,健身俱樂部Life Time Fitness放棄長期合約以及優惠價促銷手法,逆向操作,推出花費較高昂的服務、設施,並設立兒童中心,大量規劃電腦、籃球場、攀爬設施,讓從事運動的 父母可以放心的寄放12歲以下子女。該公司表示,由於一家子可以一起來,提高會員的黏著度。

分析師表示,留住顧客的最佳方式,就是讓他們更投入俱樂部,提高使用頻率和廣度。

Life Time Fitness也和近百家廠商結盟,讓會員可以折扣價購買雜貨、行動電話服務、度假中心假期等商品,相對的結盟廠商則可接近Life Time Fitness的有錢階級顧客。

Life Time Fitness行銷長盧茲說:「經濟不景氣,消費希望每分錢都花得有理,我們讓他們更容易找到花錢的理由。」

賣高單價商品的廠商,更得加把勁,才能吸引消費者上門。汽車經營銷商已開始犧牲自己的獲利,提供購買優惠,例如放棄某些以前可以獲利的付款條件,以降低購車者每個月的分期付款金額。汽車經銷顧問賽爾說:「經銷商能做到業績就很高興了。」

百貨業者也亟於把消費者拉進賣場。除了向信用卡公司購買顧客名單,一些高檔的零售業者更提供滿千元送150元優惠,甚至並把賣場變成娛樂場所,吸引人潮。

趁著9月一年一度的紐約時裝周,沙克斯百貨公司舉辦「綠野仙蹤」主題派對,請來頂尖鞋子設計師,重新打造電影中膾炙人口的紅寶石鞋。

百貨業者降價速度也比以往快。10月初,秋季商品已打到四折。預期業者11月中旬就會開始推出耶誕商品特賣,不會像以前等到感恩節後才推出。

(取材自美國《商業周刊》)

【2008/10/08 經濟日報】

沒有留言: