2005年6月24日 星期五

世說新語》廉頗老矣

■ 洪志鵬
【原文】廉頗老矣,尚能飯否?
【出處】辛棄疾 「永遇樂,千古江山」
【解釋】廉頗已經老了,還能再用他嗎?
公司老臣、資深員工,面對後生小輩競爭,都會有長江後浪推前浪的壓力。尤其公司遭受外來危機,或面對「勞退新制」這種制度上的變化,心術不正、小處計較的老闆,就會動資深員工的歪腦筋,讓他們面對「世代交替」的壓力,變成擋路的大石頭。
目睹這種情形,我就會想──這些公司號稱產品領先、歷史悠久、規模龐大,卻整天在動資深員工的主意,到頭來證明他們需求的員工條件和搬家公司沒什麼兩樣,不過是年輕力壯耐勞耐操,資深員工的業界經驗,對他們來說毫無價值。
加入這樣的公司,要三思而行。第一,人才要求標準不高,代表這家公司沒有核心能力,若非老闆有獨門秘傳的絕技,公司並沒有傲視同業的競爭優勢。再者,在這種公司工作,不要奢望能自我成長,因為他們看重的是年輕力壯和節省成本,不會用心栽培員工。最後,等到自己也變成資深員工,就變成老闆眼中擋路的大石頭。
我見過一些厲害的老鳥業務員,言談中就能輕易贏得客戶的信任,而且很快就抓住重點、看出端倪,知道對方真正的需求,如此一來就能針對客戶隱藏的需求,提供完全量身訂做的解決方案。有的人在乎的是錢,品質反倒其次;有的人最重視服務,只要有技術人員駐進,就會覺得安心。有的人想上媒體出鋒頭,只要三不五時製造機會讓他上媒體,他就會花公司的錢,買下你推銷的任何產品。但客戶不會把自己的企圖說出來,這時候就要看業務員的功力了,誰能洞燭機先,就能投其所好、案子手到擒來。
潛意識、第六感、本能反應,都是經驗的累積。別人要開會討論半天,蒐集資料作一堆評估報告,厲害的老鳥只要看一眼,就知道問題出在哪裡,該不該進行下去。
當然,「資深」不一定就厲害,長年打混摸魚的老賊四處都有,但資深又厲害的員工,他們的價值和能力是公司的寶藏,是別人無法取代的。珍惜這些寶藏,讓老臣繼續為公司貢獻,對公司來說絕對有很大助益。企業斤斤計較退休金、對老員工動歪腦筋,會讓新進員工醒悟這種公司不可以久待。
(作者是專職作家,曾任美商昇陽電腦行銷總監。經營「自由人日誌」網站,網址www.MichaelSoft.org
【2005/06/24 經濟日報】

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