2005年6月22日 星期三

超級業務員》熱情自信 把錢賣給客戶

■ 彭培業
現在正進入「求職旺季」,只要在人力銀行網站上鍵入「業務」兩個字,馬上會跑出幾萬筆的相關職缺,可見現代企業不分製造業或服務業,對業務人員都「求才若渴」。
對企業來說,業務人才就像「女人的衣櫥,衣服永遠少一件」,永遠都不夠。「只要會銷售,絕對餓不死。」對職場老鳥來說,業務是一項辛苦,卻充滿致富機會的工作。
成功的業務員 時間永遠不夠用
業務是自主性很高的工作,有些人會嫌業務工作時間長,但有趣的是,觀察各行各業的超級業務員,他們總是說「時間不夠用」。
「做業務,你是在等大家下班,還是時間不夠用?你是怎樣的人,其實就決定了你!」嫌工作時間長的業務員,通常是業績不好的人。
每個超級業務員都有不同的成功撇步,但他們共同的特性是,老是覺得時間不夠用,總有拜訪不完的客人、走不盡的行程,要找他們吃頓飯聊聊天,簡直比登天還難。
見客戶前,要思考「我可以給客戶什麼?而不是待會兒要和客戶講什麼?」滔滔不絕、舌燦蓮花的口才,不是業務員必勝的關鍵,重要的是「幫客戶發掘自己也不知道的需求」。準備見客戶和見客戶階段,業務人員更要發揮「專注力」,不要把時間浪費在與客戶或業務無關的事情上。
許多人曾請教我,如何把業務工作做好;也有不少企業家私下向我請益,如何才能培養一流的業務人才。
其實,業務工作要做的好,觀念和技巧都可以訓練,最難的在於自己有沒有執行力。
做業務一點都不難,但一定要有「熱情」,因為這不但能提升昇自己的銷售力,也可以影響團隊,增加團隊的銷售力。組織行為學有所謂的「262法則」,就是說團隊中,先天有熱情的人、完全無熱情的人,分別占二成,但大多數人是屬於中間地帶的六成。如果能有效激勵中間的六成,讓他們趨向熱情,業務團隊銷售競爭力自然會提升。
銷售兩件事:自信和錢
業務人員要推銷給客戶的是「自信」和「錢」。除非同情,沒有人願意把生意交給弱者,大家都會選擇能幹而有又自信的人。
這裡的自信還包括專業,用專業建立影響力。至於推銷「錢」,指的是業務銷售人員要懂得把商品轉換成「價值」和「錢」,因為很少有人會拒絕「錢」,例如,想賣一張售價100萬元的床給客戶,可以把床的「價格」轉換為「價值」。
你應該提醒客戶,許多人都願意花100萬元去買一輛車,卻不願意花100萬元買一張床,試問人的一生中待在車上的時間多?還是床上的時間多?在車上比較快樂?還是在床上比較快樂?一張好的床可以讓你睡得好,精神百倍、消除疲勞,讓你在白天神采奕奕,工作順利,賺更多的錢。
買一張100萬元的好床,所能賺到的「錢」和「價值」,絕對會超過「價格」的。把商品轉換成「錢」,就比較容易讓客戶接受。
(梁任瑋整理,作者是北區房屋首席總經理)
【2005/06/22 經濟日報】

沒有留言: