2009年4月21日 星期二

經營策略》雙強牽手 策略聯盟A+A


中華電信與iPhone雙強結盟,成功席捲手機與電信市場;兩大線上遊戲公司智冠與大宇結盟,產生宅經濟新風暴;而大陸攜程網與台灣易遊網的聯盟、統一集團與COLD STONE的合作,則是透過合資關係共創目標。

這些各產業的雙強結合,不但常造成市場轟動,也讓聯盟效益加倍,「A+A」效應正在發威。

蘋果電腦的iPhone 3G手機,從去年底與中華電信獨家合作以來,已成功在台銷售5萬台,不但造成市場旋風,讓國人見識到iPhone魅力,也讓中華電信創造5萬名客戶。

王見王 達成雙贏效果

中華電信行動通訊分公司副總經理林仁紅表示,一個是國內電信龍頭,一個是全球最受歡迎的智慧型手機, iPhone想在台灣開啟市場接受度,於是選擇透過中華電信通路打入市場;而中華電信經由iPhone獨家合作來加強會員服務,也成功吸收更多會員,甚至 拉高每位消費者的平均帳單金額,真正達到雙贏效果。

iPhone在全球的策略聯盟對象,幾乎都是當地龍頭電信業者,就是希望透過電信龍頭通路與會員資源,快速將產品導入市場,於是iPhone在短時間內闖出高知名度,品牌形象更瞬間提升。至於當地合作電信業者,則經由這種合作案大量吸收會員,闖出佳績,雙方可謂名利雙收。

iPhone與中華電信的合作,屬於上下游間的結盟,這種模式相當常見,只是兩大龍頭均採獨家合作,於是成功造成市場轟動。

另一種研發與代理的雙強結盟,也是一種「A+A」思維。

國內遊戲業兩大龍頭智冠科技與大宇資訊,過去曾有「北大宇、南智冠」說法,意味兩大業者各據一方。只是隨著環境與趨勢的變化,大宇堅持產品研發走向,而智冠則以通路、營運商角色自居,兩家公司今年4月宣布合作,成為國內罕見的「同產業雙龍頭」合作案例。

此結盟案是大宇將自製線上遊戲「仙劍online」,交由智冠集團子公司遊戲新幹線營運。大宇資訊董事長李永進表示,大宇一直以來都以遊戲研發為發展重 心,而遊戲新幹線則是目前國內最大的線上遊戲營運業者,「一個需要找到賣產品的高手,另一個需要找到超產品來賣,於是雙方就產生互補功能。」

李永進表示,這種本來是競爭對手,因為分工明確而演變成合作關係的案例,在未來分工愈來愈細的各產業中會愈來愈多。而這種「A+A」聯盟方式,因為雙方共處相同產業,對產業特性及問題認知相近,溝通也較快,合作上將更順利。

找尋互補 對手變夥伴

研發與營運業者的策略聯盟,或硬體與軟體業者的合作,所帶來的互補效能高,但隨著新產品線的開發,就可能結束短暫的合作關係;若透過合資方式共同經營市場的「A+A」策略,則可以拉長雙強的合作關係。

大陸客赴台觀光日趨頻繁,大陸最大的旅遊網站攜程網,於是尋求與台灣易遊網合作,共同開發陸客遊台市場。目前攜程網的台灣旅遊路線與接待服務,都由易遊網承接,易遊網則希望透過攜程網的大陸實力,強化對台灣消費者的服務。

易遊網四年前就認為,線上旅遊網站必須走向國際或區域性市場,而攜程網也看好陸客赴台觀光商機,就在易遊網有意引進外部資金、攜程網有意尋求台灣合資夥伴下,攜程網入股易遊網約兩成股份。

攜程網首席執行官范敏認為,兩家旅遊網站雖然經營市場不同,但如果沒有透過合資,雙方多少有經營know-how的顧慮,成功機會就不大,所以未來只要有好的購併標的,攜程網都有興趣,不排除加碼投資易遊網的可能。

再以統一集團與美國領導冰品品牌COLD STONE的合作案來看,不但是通路業者與產品業的雙強聯盟,雙方合資成立酷聖石公司,則是希望藉統一集團在食品與通路的操盤經驗與實力,以及COLD STONE在全球成功的產品線與經營know-how,搶進每年超過20億元的冰品市場大餅。

雙強聯盟 結合經驗實力

酷聖石表示,台灣門市沿襲美國服務,除了客製化冰品的經營know-how外,內場服務人員在顧客等候冰品時,會秀一段甩冰表演來帶動氣氛,這些為了傳遞品牌「滿足與嘗鮮」形象的作法,打破過去台灣冰店的傳統經營思維。

統一集團則擁有產品採購的資源,再加上統一超商及旗下通路事業有成熟的通路經營技術,讓COLD STONE展店與經營順利,這種合作關係不但對國內冰品市場投下震撼彈,在合資關係下,也將推動更長期的合作關係,讓彼此的策略聯盟效果更加倍。

【2009/04/20 經濟日報】

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