傑佛瑞‧福克斯(Jeffrey J. Fox)/商業顧問講師 編按：本專欄是摘取遠流出版的《從餐桌上學到的職場智慧──頂尖人士給你的55個私房》(How to get to the top:busine)，作者是根據那些企業經營成功之士一生的記憶撰寫的，他們分享了與家中親友長輩用餐時，長輩們把你當自己人，無所保留地，當面教授的私房智慧。
高科技！早期使用者大力吹捧它，工程師們滔滔不絕談論它，創投資金也不斷地投資它。沒有自信的業務員躲在它的行話背後，軟弱的廣告代理商用縮寫字母及呆瓜似的詞彙描述它，愚蠢的品牌名稱代表著它。高科技，是企業的聖杯 之一，也引領今日的話題。
高科技很棒……除了一個小小的警告：客戶不在乎科技，他們一點都不在乎科技。客戶不購買科技，他們購買的是科技能帶給他們的好處；銀行不買自動提款機，它們買的是降低勞動成本的好處。一般消費者不在乎自動提款機如何運作，他們要的只是放進一張加密的塑膠卡片(這算高科技？)，能領出無誤的、準確計算過的、非偽造的紙張(這算高科技？)，好拿來購買印表機的墨水匣。人們不在乎傳真機如何運作，他們不在乎電子郵件如何運作，他們不在乎電腦斷層掃描(CAT)如何運作、或者核磁共振攝影(MRI)是什麼意思、或手機如何收發話。這世界上沒有人在乎這些！客戶要的只是，當他們按下綠色通話鍵，便能接通遠在伊斯坦堡的媽媽。
客戶才不在乎，對很多公司及行銷業者來說，科技有多麼難以入口、咀嚼、吞嚥及消化。這些產品製造商運用技術性的詞彙、新奇的產品功能，以保護自己不受客戶的質疑與評價。對一些商家而言，比客戶聰明顯然比面對客戶的異議及價格考量來得安全。
我們以兩個想推銷核磁共振攝影機給某大型私立醫院的業務員為例，他們兩人各自服務於世界級的公司。在與醫院的醫師及技術人員進行過幾次成功的會議之後，這兩名業務人員開始安排與醫院執行長、財務長、科技長及醫護人員主管見面。
核磁共振攝影機的價格從三百萬至四百萬美元不等。這些管理醫院的高階主管們擁有與醫療界人士些許不同的背景：除了醫護人員主管之外，沒有人具備醫師資格，也沒有人有經營其他醫院或醫療相關公司的經驗。執行長甚至是來自旅館與娛樂產業。
第一名業務員的簡報中，以「全方位平台」來描述他們公司、公司的機器與技術。他以一百多頁簡報軟體作出的投影片，詳細描述該公司在全球製造工廠的數量、員工的數量、博士級研究人員的數量，並說明什麼是磁石、像素及成像科學。「我寧可被三十英尺長的印度巨蟒勒緊，也不要再聽一遍這份簡報。」執行長心裡這麼想。
第二名業務員則打開薄型筆記型電腦，一開始便說：「這次簡報大概需要三十分鐘，主要目的是讓大家了解，投資核磁共振攝影機能替貴醫院帶來多少報酬，好嗎？」執行長點點頭。
這位業務員繼續說：「貴醫院的技術專家曾到訪我們其他客戶，也看過這部機器如何運作。你們的員工對於機器的成像品質、套裝服務及相關訓練都相當有信心。是不是，醫師？」醫護人員主管點點頭。
業務員繼續：「對醫院而言，這類核磁共振攝影檢查的平均一次淨收入為一千八百美元。你們有興趣聽聽其他優良醫院是如何提升病患使用機器的比例，以及每年預估可以帶來多少營收嗎？」執行長點點頭。
業務員傳給每位與會人士一份資料夾。「這是這類檢查保守及積極的次數預估，可以提供你們做參考，還有，裡面也說明了保險及健保補償會如何影響貴醫院的營收。貴醫院一星期至少應該做三十次核磁共振攝影檢查，或第一年至少要做一千五百次。若換算成年收入，約為兩百七十萬美元，操作成本在預估單裡也有詳細的說明。整個計算下來，大約十七個月就可以回收成本了。這聽起來如何？」
執行長心裡想：「我們絕對可以達到比預估數據更多的量。」財務長說：「四百萬不是一筆小數字，我們目前並沒有這筆採購預算。」
業務員回答：「如果我們公司的信貸與租賃部門能協助貴醫院籌措這筆採購金額，你們會考慮嗎？」財務長點點頭。
業務員於是說：「沒有這台核磁共振攝影機，你們每星期都要損失五萬四千美元。如果你們同意，我們明天會將籌資提案準備好送過來，四個星期後會將機器運至貴醫院。你們可以讓我就這麼進行嗎？」業務員保持沉默，直到執行長不只一次地點頭。
在業務員離開後，執行長轉頭問在場同事：「這台機器真的可以利用磁石看到人體內部嗎？」
別認為科技能自我推銷，無論這項科技有多新、有多令人驚嘆。新產品成功的公式是：2%靠科技、98%靠行銷。即使是最深思熟慮的客戶都不會在乎科技。不管產品是不是真的管用，除非產品能帶給客戶想要的成效與品質，否則，他們就不會買。(本文摘自《從餐桌上學到的職場智慧─頂尖人士給你的55個私房》提醒，遠流出版)
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