2008年2月3日 星期日

新書快遞》圈子圈套

馥林文化 /提供

圈子圈套
作者:陳耀魁
出版:馥林文化

作者財團法人中衛發展中心專案副總經理陳耀魁,將市場開拓及顧客關係的經營,描述得如同殺戮戰場般的驚心動魄,讓讀者在看小說之餘,也能進行銷售專業養成訓練。

本書透過市場競爭態勢教導如何規劃「絕處逢生」的行銷策略,不只可以作為新手業務行銷人員的教戰手冊,也帶給市場高手有不少省思的課題。

作者提出的成功銷售教戰守則有:

掌握及創造贏的機會:面臨贏面很大的案件時,應該讓案子儘量簡單,因為變數愈少愈容易控制;反之,當贏面很小時,就應該讓案子儘量複雜,讓對手難以控制局面,「變數」就是你贏的機會。

換個位子就要換個腦袋:角色職位變了,自己也必須有所改變,看問題、想問題的角度、出發點與觀念都要變,工作方式乃至做事風格都要調整。身為主管,必須牢記自己是一班之長,而非「班上同學」。

對自己有利的談判技巧:總有人急於拋出自己的結論,然後再擺事實、講道理,以求對方接受自己的觀點,然而沒有人願意總是被別人說服(尤其是老闆,都習慣自 己做結論)。所以,「引導遠勝於說服」——在對方考慮的諸多因素中,凡對我們有利卻被他遺漏的,就提醒一下;凡對我們有利卻被他忽視的就強調一下,讓對方 全面而充分地考慮到對我們有利的因素,自然就會做出對我們有利的結論。

不趕盡殺絕,就是給自己創造空間:沒有永遠的敵人,沒有永遠的朋友,只有永遠的利益;地球畢竟是圓的,當態勢改變時,誰知道過去的敵人不會轉變成為必須合作的夥伴?

在現實經營環境中常見既競爭又合作的競合關係,透過「策略合作」創造雙贏,才是商場的高手。「仁心、善念」不只是為人之道,也應是縱橫商場的處世標的;在利益掛帥之外,是否還有一些不同的道路可以選擇,讓求得利益的同時,亦無損於人性的發揮?值得深思!

【2008/02/03 經濟日報】

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