2005年9月20日 星期二

談判秘笈》談判議程的安排

■ 黃永猛
商場如戰場,議程的安排是談判戰術中最重要的一環,誰能掌握議程,誰就能完整且有系統的陳述論點,並且在關鍵時刻快速出擊,全程掌控談判的進行。
議程安排可使談判明顯有利於一方,甚至蓄意偏離主題,也可以建立一個公平的談判平台,讓談判步向正軌。談判高手可由議程的安排,清楚看出對方每一階段的企圖與目的。
因此,收到議程後,要深入研究並詳細解讀對方隱藏的動機,未經評估後果前,不可輕易答應,以免造成未戰先輸的局面。談判議程有如下安排方法:
優先次序法:雙方都懷有善意時,議程可由簡單容易的議題排起,可依由簡至繁的次序排列。如果雙方對峙,一方為了杯葛對方,可能要求先談複雜困難的議題。實務上,合作性的談判,如異業結合,雙方為了展現誠意,議程偏向由簡至繁。
議程也可以依邏輯次序安排,以併購談判為例,先談標的物,如品牌轉移、客戶轉移、業績轉移範圍,再談價格、付款及其他相關條件。
前提設限法:碰到棘手的問題,談判雙方有時會先設下一些前提,前提談完了才談其他議題。以勞資談判為例,勞資雙方解決爭議時,都會預設一些前提,如資方要求談判前勞方不得罷工,勞方談判前要求資方不得秋後算帳等。雙方都能接受前提時,再安排其他相關議題。
尊重對方安排法:為了讓談判可以順利開啟,可以選擇尊重對方的議程安排法,誘使對方先上談判桌。選擇這種安排法時,因我方在議程安排上已經讓步,反而能在其他議題上,可以堅持立場,並累積更多的籌碼。
不設限安排法:如果談判前雙方強弱勢明顯,強勢方可以採取不設限安排法,無論弱勢方提出任何議程都接受。一方面強勢方擁有最後決定權,可以做面子給弱勢方,另一方面又可以表現泱泱大度。
臨時增加議題法:為了掌控主導權,有時一方會不按牌理出牌,出奇不意的在談判桌上臨時增加議題,讓對方來個措手不及。此種突來狀況,如果是我方可以掌控的,只要冷靜以對,反而能讓對手無法得逞,情勢將有利於我方。
如果不在我方預料中,面對此種不友善的動作,談判人員可以直接在談判桌上向對方表達嚴重抗議,以制止往後的談判中不再發生同樣情事。
(作者是BNSC業務談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;
http://blog.webs-tv.net/bnsc; Email:alexymh@cm1.hinet.net)
【2005/09/20 經濟日報】

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