2009年4月29日 星期三

業務線上》用耳朵成功行銷

許多銷售人員都有很好的口才,但是很多人可能忽略了,銷售成功的關鍵,在於業務員「聽」的能力,而不是「說」的能力。

一個影印機的業務員向客戶推銷產品時,如果「聽」得太少、「說」得太多,有好幾種方式可以把自己的銷售搞砸。

例如,他口沫橫飛地向客戶介紹各種最新的功能,卻不知眼前的老闆最在意的是最簡單的操作、最低廉的價格。產品的各種附加功能,反而全部成為缺點。

又或者,大力向總務人員強調自己產品在價格上的競爭力,卻沒有察覺全辦公室的人都希望換一台最新的機種,增進自己的辦公效率,低價的產品根本不被考慮。

因此,業務員如果對客戶沒有足夠的了解,隨便「開口」,是十分危險的行為,特別是針對那些時間有限,在三分鐘內就會決定繼續對話、或者結束對話的客戶。

「FABE」是一套歷史悠久、被廣泛運用的銷售模式,教導業務人員將自己產品的特點(Feature)衍生為優勢(Advantage),再發展成對客戶 的利益(Benefit),進而提供證據(Evidence)來支持自己的論點。許多業務團隊利用這個模式,開發出一套產品的銷售話術,供業務人員運用。

然而,自身產品所有的特點、優勢以及可以帶來的利益,並非對每一位客戶都適用。

在使用FABE模式之前最重要的工作,就是先運用「眼睛」,觀察客戶的公司屬性、組織文化、採購決策形成的方式等;再用「耳朵」,聆聽客戶的需求,找出需求被滿足的關鍵。

當一名業務員做足上述兩項功課,胸有成足地開口,直指客戶最關心的重點時,他已經成功一半了。

因此,頂尖的銷售人員都知道一個祕密:每一次協助他們完成成功銷售經驗的關鍵,是他們的「耳朵」,而不是「嘴巴」。

【2009/04/28 經濟日報】

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