2008年8月8日 星期五

透視鏡》用人所長

中國古代就盛行賭馬。戰國時,很多國家都賽馬,以馬之快慢決輸贏。比賽的辦法是:雙方各出三匹馬,賽三場,三場二勝為贏。

齊國大將田忌喜歡賽馬下賭,可是總是輸。當時,孫臏正在田忌府上當門客,他看到比賽雙方的馬力與馬速相差不遠,就對田忌說:「你只管下大賭注,我一定能讓你獲勝。」田忌相信孫臏的話,在一次賽馬中下了千金的賭注。

比賽時,孫臏見對手放上等馬,就叫田忌出下等馬,結果輸了。第二場,對手放出中等馬,孫臏叫田忌放出上等馬,結果贏了;第三場,別人放下等馬,田忌放出的 是中等馬,當然又贏了。田忌贏了兩場,也贏了千金。從此,田忌非常欽佩孫臏,把他推薦給齊威王。齊威王與孫臏談論兵法,覺得他是個軍事奇才,任命為軍師。

田忌賽馬實際上是孫臏在操盤,足智多謀的孫臏運籌有方,使總體上處於弱勢的田忌避免以強碰強、以弱對弱的策略,採取避實擊虛策略,以己之長,攻彼之弱,終使處於弱勢的田忌反而贏得勝利。

孫臏助田忌取勝的故事,運用於人才戰略上,即是用人所長。如果以馬喻人,當時的田忌三個人才都不如對方,然而,孫臏用人所長,竟然能在一場不可能贏的比賽 中獲得了勝利。不可諱言,處於劣勢的企業,在人才任用方面大致也處於劣勢,但若能集中內部最優秀的人才,放置在被對手所忽略的領域,與對手一決高下,往往 能收到意想不到的效果。

二次世界大戰後,日本汽車業剛起步,與美國汽車業天差地遠。日本汽車業領導者瞭解,與汽車霸主美國相比,整體實力絕無法取得優勢。身為資源匱乏的國家,日 本將心力專注於汽車耗能領域的研究,把一流的人才集中於節油技術領域。隨著世界爆發能源危機,日本在這方面累積的能耐終於顯現,低耗油車暢銷全世界。

此外,在市場戰略方面,田忌賽馬也有相當的啟示。面對強勢的企業,較弱的一方可選擇避開對手擁有絕對優勢的地區、市場,派出一流人才在對手力量相對薄弱或行銷部署稍差的地方強勢出擊,定有所獲。在快速變化的市場上運用此法,效果尤其明顯。

整體而言,人才的關鍵在於運用。運用得當,就能發揮意想不到的作用。用非其人,用非其長,再好的人才,碰到孫臏這樣的高手,也只能願賭服輸,充其量只能贏得一場無法改變整體局勢的小勝而已。

(作者是資策會MIC資深產業顧問)

【2008/08/08 經濟日報】

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