■ 洪良浩（哈佛企管顧問公司董事長）
人際互動過程中，推銷人員總給人咄咄逼人的印象，能言善道，只要推銷成功，什麼話都說得出來。很多調查顯示，推銷員在人際互動中的信任度最低，換句話說，在一般人的刻板印象中，推銷員的話是不能當真的。
有了這樣的刻板印象，推銷過程中，就會滋生很多障礙，拉長推銷過程。因為客戶不會直截了當說出心中的懷疑，就只有把推銷過程拉長，慢慢考驗你的坦白性，如能獲得證實，他對你的信任度才會漸增。試想，客戶要花一筆錢，向一位陌生的推銷員購買一件自己不太懂的產品，怎能不謹慎行事呢？
要成功推銷，先要凸顯自己的人格特質，博得對方的認同，才能建立彼此的信任，一位汲汲營營只想成交的推銷員，往往迫使客戶採取防禦行為，提出「目前的預算不夠」、「要向上級請示」、「要跟太太商量」、「多給我兩天考慮考慮」、「你的價格太貴了」等說詞。碰到這些推銷障礙時，請回想一下，你在他的心目中，有沒有建立彼此信任的基礎？這裡提供一些值得參考的基本做法。
一、參加社團，爭取服務機會
不論是公益團體或是社團法人，都強調非營利性質，因此，參加各種高知名度社團如扶輪社、獅子會、青商會，或職業、專業性社團，如企業經理人協會、醫學會、電腦程式師協會等，爭取加入服務委員會的機會。藉著各種活動，展現專業服務熱忱，廣泛結交朋友，藉由這些社團的關係網路，打開人際關係。
二、爭取造福社會的機會
人生以服務為目的，找尋可以造福社會的機會，例如擔任義工、推廣不吸菸運動、參加募捐活動，都是造福社會的具體行為。很多企業舉辦社區服務工作如清潔街道、協助貧困、清掃海濱垃圾、保護環境等等，創造公益的形象。
三、提供時間分享專業知識
爭取到學校、社區、社團分享本身的專業知識，做一場免費的專題演講，甚至到中、小學擔任短期的義工老師，傳授獨特技能，如摺紙藝術、繪畫、木工、陶藝，或是招待學生參觀工廠並做導覽。
四、接受媒體專訪
傳播媒體每天都在尋找專業人士討論社會、經濟、政治、人文、教育、文化等話題，因此，除了被動接受報紙、電台、電視、雜誌等專訪之外，更要積極主動爭取機會，在媒體曝光。你所表達的觀點，可以強化你的專業，最容易被客戶肯定與信任。
五、捐贈產品與服務
與其他企業或社團的互動中，可以提供自己公司的產品與服務，交換對等的服務或產品，在彼此都不須額外花費的情況下，可以獲得足夠的宣傳或廣告，提升知名度、增加曝光率。
六、將活動製成錄影帶或錄音帶
這樣不但可以增加現場感，同時可以將活動再現，讓客戶有足夠的時間認識你。
七、將家中不需要的物品，捐贈給公益團體
將家中珍藏多年但對個人或許沒有太大價值的物品捐贈出來，供做拍賣募款用，例如，李敖捐贈字畫骨董供做拍賣，得款捐給慰安婦；李鍾桂將私人旗袍及他人贈送的禮物舉辦拍賣會，得款捐贈公益團體，都是提高個人知名度的最佳方法之一。
八、製作一份自我簡介
將自己的學經歷，連同大眾傳播媒體報導及錄影帶、錄音帶剪輯成冊，加上歷年來的得獎榮譽，做成一本自我簡介，好讓客戶在最短時間內，對你有全盤而深入的了解。
信任是最好的推銷開端，不妨替自己做一個周全的推銷計畫。
【2005/02/24 經濟日報】
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