2009年3月25日 星期三

行銷高手》目標導向行銷

景氣不佳,業務主管要帶領團隊衝刺業績,最好先建構「目標導向」的業務行銷系統。

「好的業務表現從目標設定開始。」利得國際公司總經理陳振平發現,很多的業務主管,管理以業績為導向,忽略了基本的人、事管理,組織目標不夠清晰,紀律因而出問題,業績急轉直下。

先設定目標,才能完整規劃應戰策略。陳振平舉直銷業為例,景氣好時,組織應全力做產品行銷,幫直銷夥伴搶食市場。景氣不好時,就要增加銷售尖兵,增設銷售點,創造購買機會,提升業績。

保持銷售團隊內部溝通暢通也很重要。「在業務單位要尊重每個人。」擅長人事管理、教育訓練的他說,業務團隊最怕勾心鬥角,缺乏共識,一旦發生糾紛,就會影響團隊力,暢通溝通,讓每個人都覺得自己受到尊重,才能建立團隊共識。

另外,業務主管帶人得注意公平原則,不能偏愛、縱容頂尖業務人員。陳振平說,業務主管應重視公司規範與守則,建立業務單位的文化與倫理。他建議,不妨善用競賽激勵業務員表現,每個月要求微幅提升業績,寧可每個月成長5%,而不是一下子激增50%,讓每個人都有進步的空間。

業務主管平時也得重視組織管理的細節,與人員的日常管理。不妨要求團隊成員撰寫工作日誌,藉以觀察業務人員進度落後的停留點。擔任業務主管時,陳振平喜歡 以紅筆批改工作日誌,找出裡頭的關鍵人物,過一段時間再回頭閱讀以前批改的地方,對照部屬現在的表現,便能快速提出可改進之處。

團隊要創造好業績,也有賴內勤人員的支援。「內勤須和業務並肩作戰。」陳振平說,業務主管不能只把內勤當行政人員,他們也是作戰尖兵。

過去帶領業務團隊,業務旺季須內勤加班協助時,他選擇不付加班費,但給獎金,讓內勤與業務齊心協力。

除要有清楚的組織目標,陳振平說,業務主管還要掌握願景、使命感與成就動機三要訣,才能帶領團隊。

他認為,一位成功的銷售人員,一定要先清楚設定最終想達到的願景與使命,工作才有成就感,若只是為了賺錢,動力不會持久。

【2009/03/23 經濟日報】

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