【經濟日報╱吳育宏】
成功的品牌背後，都有一個能夠感動消費者的故事；成功的業務人員，也大多是說故事的高手。
生動的故事，能夠把抽象的想法「具體化」，將複雜的概念「簡單化」，並且在客戶心中烙印下深刻圖像。這個圖像連結到產品的特點、客戶的利益，以及各種購買動機。
如果你銷售的是「製程改善方案」，該怎麼介紹如此抽象的產品（服務）？要如何在第一次拜訪，引起高階決策者的興趣？
當然你可以和大部分廠商一樣，準備專業資料和數據，以及一個小時的簡報。不過很有可能，董事長只有一分鐘，決定這是不是他應該花時間的議題。
在這樣的情境之下，業務人員要思考不同的銷售策略，用最短的時間引起客戶的興趣。例如，用「一顆螺絲」來說一分鐘的故事。「您手上握的這顆螺絲，是由全球最大的製造廠所生產。」「雖然看起來不起眼，但是它代表了我們在2009年為客戶主要的生產線，提升20%加工精度的突破性成就。」
「其中一顆螺絲，長年展示在總經理辦公室的精品玻璃櫃，並且附上『魔鬼都在細節裡』的座右銘。」「將來若有機會一起參觀工廠，我非常願意用三次元量測機，來分享這個成功的經驗。」
在這一分鐘的描述裡，呈現出簡單、直接、可以用數據衡量的賣點（精度提高20%）；同時它也提醒客戶，自己的成功經驗具有指標意義（全球最大螺絲製造廠）；再者，這一切都可以觸摸得到、可以驗證（三次元量測機）；最後則是讓聽眾自己決定，什麼時候要延續這個故事（若有機會一起參觀工廠）。
業務人員要讓客戶觸摸螺絲的同時，腦中浮現製程改善的「場景」（scenario），進而是生產力提高、競爭力升級的「願景」（vision）。
生動的故事，建立深刻圖像。即使過了一個月，客戶看見桌上的螺絲，還是能想起一個充滿張力的故事。
（作者是企管顧問公司高級顧問，yuhung.wu@yahoo.com.tw）
【2010/03/14 經濟日報】
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