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2004年9月14日星期二

茂矽帝國興衰專題報導工商時報

三之一：胡洪九敗也DRAM 成也DRAM
【涂志豪、王仕琦／專題報導】
「茂矽、茂德被檢調搜索！」
九月三日下午，身著黑色背心的檢調人員算好時間，在股市收盤後分二十餘批人馬，在台北、新竹二十幾處茂矽集團董事長胡洪九相關的投資事業辦公室展開搜索。
檢調帶走三年前財務資料
這批人馬絕對有備而來，茂矽總部三年以前的財務資料存放於地下室，檢調人員二話不說就到地下室帶走所有帳冊。不只如此，行政部門各人員也一一被詢問負責業務為何？來公司任職多久？最後還帶走公司組織圖及部門分機表等細部資料。
「胡洪九人在哪兒？」
胡洪九頻受專訪但不露面
其實，那天下午他正在茂矽轉投資的敦茂科技開會，敦茂也位於竹科，與茂矽總部的車程只有十分鐘。如果胡洪九願意，大可以當時就回到茂矽進一步瞭解檢調搜索實況，但他卻選擇遠離現場，從此展開長達一周的媒體狂CALL胡洪九大戰，來者不拒接受各方詢問，但重點是絕不露面。
「自從擔任茂矽董事長後，個人名下股票就沒有賣過，因為我要對股東負責任，現在茂矽是賺錢的公司，卻又回頭說我內線交易，我實在不知道要說什麼」。
面相「古意」十足的胡洪九，解釋起被控掏空茂矽的緣由時，語氣充滿無奈，「茂矽前幾年大虧後，外界對我的誤解看來很深，我也不知要怎麼為自己解釋，外界才會了解」。
黃袍加身坐上茂矽董座
即使擁有成大物理學士、UCLA電腦碩士的學歷，胡洪九在業界的形象一言以蔽之，就是「搞財務出身的」。擔任太電「大帳房」(財務長)多年的他，是如何成為半導體界一號人物？
翻開台灣半導體產業史，茂矽是最早成立的記憶體設計公司。一九八三年，由矽谷華人陳正宇、蔡南雄等人在美國創立，陳正宇與太電集團掌門人之子孫道濟素有交情，孫道濟引薦陳正宇與父親孫法民見面，決定投資茂矽，持股比例約五％左右。
一九八七年台灣茂矽成立，胡洪九一直是太電派駐茂矽的法人代表董事。九一年茂矽與美國華智合併，九三年陳正宇辭去茂矽董事長。茂矽董事會討論推舉新董事長，當時茂矽已計畫興建六吋晶圓廠，眾董事們想到太電是台灣知名財團，以其名號向銀行籌資應很有空間，於是推舉胡洪九為董事長。茂矽前朝元老形容，胡洪九坐上茂矽董座，是有幾分「黃袍加身」的意味。
合併以前，茂矽專長是SRAM及MaskROM，DRAM技術以華智為主，華智創辦人歐植林與日本沖電氣(OKI)交情深厚。一九九三年茂矽取得OKI技術移轉並興建六吋晶圓廠，這座晶圓廠就成為台灣DRAM製造的先鋒，一度還被譽為台灣最會賺錢的晶圓廠，
過度擴張把前10年賺的虧掉
隨後，胡洪九宣布投資興建八吋DRAM廠，當時包括加拿大、以色列、與蘇格蘭等正計畫發展半導體產業的地區招商代表，都曾經飛到台灣與胡洪九洽談，茂矽一位已離職的營運大將，當年也風塵樸樸繞著地球跑，有模有樣的評估這幾個建廠地點。
九六年胡洪九與德國西門子簽約合資成立八吋DRAM廠茂德，九七年茂矽是台灣第一家喊出要蓋十二吋廠的半導體公司。
「人在最風光的時後、在鎂光燈焦點都集中在你身上的時後，就會忘了自己到底有幾斤幾兩重」。一位過去茂矽元老說，「大家都知道二千年茂矽如日中天時，胡洪九不是說要在加拿大蓋十二吋廠？但誰會想得到，茂矽○一年大虧一百九十七億元，○二年再虧個一百五十三億元，過度擴張及對DRAM景氣的誤判，二年虧的就把前十年賺的都吐回去了」。
DRAM產業常需要高財務槓桿的操作，許多大公司每年都發行一至二次公司債或海外存託憑證來籌資，十幾年下來，借新債還舊債成為產業通則，對照茂矽一九九五年一度是上市股中的股王，如今卻連總部大樓都將出售還款，企業經營的起伏正好說明DRAM廠一但運作失敗，就會虧到骨子裡的悲哀的一面。
帝國頹圮　小股東無語問蒼天
茂矽集團當年全盛時期，旗下子弟兵包括了DRAM廠茂德、封測廠南茂、IC設計公司敦茂及新茂、通路商茂榮等。如今茂矽將DRAM相關事業全部賣給茂德，茂榮則被南茂旗下封測廠華特電子自家人吃下，短短一年時間茂矽帝國已瓦解垮台。
雖然茂矽今年轉型、減資後，已經開始獲利，但胡洪九身陷太電掏空案及股票內線交易案中，不得不將茂德、南茂交棒給專業經理人，茂德、南茂反而因此大鵬展翅一飛沖天，在DRAM市場、封測市場各擁一片天。
但茂矽連續三年大虧，胡洪九為了清理茂矽帳面負債，二度大幅減資，讓投資茂矽股票的小股東血本無歸、無語問蒼天。
三之二：大難來時各自飛茂德、南茂走上獨立之路
【涂志豪／專題報導】
今年DRAM市場大好，市調機構上週才調高今年全球DRAM市場年成長率至五六％，走進號子裡，只要手中有DRAM股票的，不是買進力晶，就是買進南亞科，但很少聽到有人買進茂德股票。
單看茂德今年營運，上半年稅後盈餘超過五十億元，每股獲利也達一．二二元，雖然比不上力晶，但獲利卻比南亞科高出近十億元，理論上股價不應該一直在十幾元上上下下。不過一位小股民說起為什麼不買茂德股票，說的很直接，「每一次茂矽出事，茂德就跌停，誰知道接下來茂矽還要出多少事，想也知道不能買茂德。」
茂矽大戰英飛凌　茂德元氣大傷
還記得前年十月底，茂矽宣佈將終止與英飛凌間的合資協調，茂矽、英飛凌為了爭奪茂德經營主導權，不但互告對方先背信違約，還數度在媒體上放話，指控對方沒有誠信、將對技術或產能提出假處份等。而去年一月茂德股東臨時會，茂矽暨茂德董事長胡洪九，以議事規則「技術性」逼退英飛凌，茂德終於歸茂矽所有。
理論上，茂德獲得茂矽「加持」後，茂德可以在專業經營團隊主導下，開始進行全產品線佈局，不用再單純當茂矽及英飛凌的生產工廠，但是這條獨立之路，走來卻是步步艱辛，尤其英飛凌在股東臨時會中挫敗後，宣佈將開始在股市中出清手中茂德股票，消息一出茂德股價大跌數日，連過去大力加碼投資茂德的外資，也不得不跟進出股手中茂德持股。這場戰爭打下來，茂德股價慘綠，小股東手中股票也是愈套愈深。
賣茂德還債　茂德淡化茂矽色彩
去年下半年DRAM景氣開始揚升，英飛凌手中茂德股票也賣的差不多了，理論上茂德股價應該要追上其它同業才是，但茂矽卻爆發出無法順利償還公司債消息，茂德股價再度隨著茂矽起伏大跌。茂矽為了還債，在確定英飛凌無法「翻盤」情況後，開始出脫手中茂德持股，胡洪九說，茂矽的確為了還債，處分了不少茂德股票，至今，茂矽手中持有茂德股權僅一四％。
雖然對茂德來說，大股東大賣股票，股價當然不會好到哪裡，沒有辦法在今年上半年時像力晶、南亞科般大漲，不過對茂德來說，卻是一個大轉機。胡洪九說，今年第二季後，茂矽已經不再賣茂德股票，茂德的茂矽色彩降低，對要自己走出一片天的茂德來說，這也未嘗不是一件好事。
而胡洪九日前宣佈辭去茂德董事長一職，讓專業經理人陳民良接任董座，市場又再度流言滿天飛，其中更有胡洪九不會放棄茂德經理權消息。對此茂德發言人林育中說，茂德科技本來就是獨立營運，自去年開始策略轉型，成為自有技術研發與全球行銷團隊的記憶體晶片大廠，長期以來均由專業經營團隊，並無所謂集團化經營，更無謂去集團化的做法。
一位業界人士就說，林育中的說法，代表茂德在陳民良接棒後，一切營運都將由專業經理人負責，並獨立於茂矽集團之外，當然能否與茂矽愈走愈遠，大家都還在看。
抓住LCD驅動IC訂單　南茂奏捷
相較於茂德情況，茂矽旗下封測廠南茂科技，因為沒有在變動十分劇烈的台灣股市上市，所以比較不受到茂矽或胡洪九的太電事件影響，出現股價暴漲暴跌情況，而南茂在現任董事長鄭世杰帶領下，陸續以低價併購或入主泰林、華特等小型封測廠，至今已經為國內最大記憶體、LCD驅動IC封測廠，被外資券商喻為「封裝測試市場的明日之星」。
這家由茂矽、矽品共同合資成立的南茂科技，自成立以來一直沒有在國內封測市場中，有太突出的表現，一來是成立之初沒有太多的資金可以擴充產能，二來是當時茂德產出的DRAM後段封測都是交到英飛凌自有廠進行，南茂分到的訂單實在有限。不過去年景氣復甦後，以及茂德開始獨立運作，鄭世杰策略正確，讓南茂成為茂德最大後段封測廠，同時介入LCD驅動IC封測有成，在LCD產業起飛之際，一舉奪下國內最大LCD驅動IC封測廠寶座。
雖然茂矽還是南茂大股東，但每回提及與茂矽間關係，鄭世杰還是不太願意多提。他說過，南茂在封測市場的成長，相信大家都看得到，茂矽雖然是股東，但不代表南茂就會跟茂矽很像。
難兄難弟　獨立之路相扶持
其實，撇開茂矽的因素，茂德、南茂二家公司，現在營運情況蒸蒸日上，獲利情況也遠超過市場預期，當然在「去茂矽集團化」後，二家公司在這條獨立自主之路上相扶持，對茂德、南茂的股東來說，這應該是大家較可以接受的情況。
三之三：牽一髮動全身　輿論為茂矽捏把冷汗
【涂志豪／專題報導】
茂矽在二○○一年及二○○二年的二年內大虧一個資本額，茂矽要轉型這句話，一直掛在董事長胡洪九的嘴邊。而去年茂矽將旗下所有記憶體相關事業，轉售給子公司茂德科技後，本身就成了一個控股公司加通路商加六吋廠的綜合體，這個樣子的茂矽有什麼未來，所有法人或半導體業者，完全看不出個所以然。
胡洪九規劃三合一新茂矽
對茂矽未來的發展藍圖，胡洪九心中當然有個譜。他說，茂矽未來將著重在功率IC、LCD驅動IC、快閃記憶體等市場發展，六吋廠則可全力支援生產。
茂矽現在的營運，主要可分成三大類，一是六吋廠接代工訂單，二是扮演通路商角色，拿茂德的DRAM在現貨市場上銷售，三是成為茂德、南茂、敦茂、新茂的控股公司，未來也打算持續投資IC設計公司，以利後續能拿IC設計公司訂單，來養活自己的六吋廠。
三條路　外人皆看得霧煞煞
表面上看來，茂矽營運好像很上軌道，但與二千年前的營運情況來看，茂矽這幾年來其實是沒有什麼變化，因為八吋廠及十二吋廠是茂德的財產，封測廠則是南茂的財產，差別只是現在茂德開始自己賣DRAM到合約市場，茂矽只能拿剩下的到現貨市場賣。少了DRAM合約市場銷售的營收挹注，茂矽就算二次減資後，一百多億的股本，仍然不能支撐一個月僅十五億元到二十億元左右的營收。
胡洪九為了讓茂矽走出新的一條路，在今年股東會中，釋出要擁有自己八吋廠的消息，只是茂矽要走晶圓代工這條路，以現有資金來看，是不太可能的事。一位業界人士就說，景氣好的時候，台灣大大小小的晶圓廠產能都滿載，茂矽成為中小型晶圓代工廠商，或許還有利可圖，但景氣好的時間不長，且現在便宜的八吋廠產能到處都有，大陸中芯、宏力就提供了不少，茂矽不論是自蓋八吋廠，或是買別人的八吋廠，怎麼看都沒有勝算。
若是茂矽要朝控股公司發展，現在沒錢又沒技術，好的IC設計公司再怎麼樣也輪不到茂矽來投資。倘若茂矽專心做DRAM通路商，與茂德間的營收及獲利要怎麼分，對有心扶植茂德走向「獨立自主」的方向，則很明顯的背道而馳。
法人圈：茂矽該清算
「沒有了方向，茂矽未來要怎麼辦？」這恐怕是手中有茂矽股票的小股東們，最想問胡洪九的一句話。在競爭愈來愈激烈的半導體市場中，茂矽至今看來是無法再玩出什麼把戲了，有法人就建議，既然要扶植茂德獨立自主，茂矽最好是把所有資源都交到茂德手中，然後清算結束自我了結。
當然清算結束營業這個下下策，對小股東來說，是最悲慘的下場，不要說小股東不同意，胡洪九自己也不打算這麼做。但茂矽就這麼拖下去嗎？一位法人就說，若是如此，不但股價沒有翻身的一天，倘若胡洪九最後因太電案或內線交易案被判刑，茂矽又要交給誰營運負責？若是由茂德子公司來吃下母公司，則茂德將會面臨隨時可能爆發的財務黑洞風險。
茂德股權同業最感興趣
不過在茂矽集團中，現在最有價值的，就是手中有錢又有技術的茂德這個DRAM廠了。茂矽現在手中握有近一五％的茂德股權，國內外DRAM同業，都虎視眈眈等待最佳時間，一旦茂矽出了什麼問題，誰搶下這一五％的茂德股票，就等於間接掌握了茂德一個月約二千萬顆二五六Mb約當顆粒的產能。
所以茂矽的生死，至今還是深深牽扯到茂德的未來，目前茂矽只能走一步，算一步，以胡洪九的聰明才智，未來保茂矽還是要保茂德，恐怕只是存乎他的一念之間。而這步棋怎麼下？不僅考驗著茂矽集團所有高階主管的智慧，大家也都睜大眼在看。

訊碟公司治理的七大問題經濟日報2004.09.09

董監事會傾向家族與內部化。
控制股東持股比率大幅下降。
董事會、監察人質押比率過高。
轉投資過於膨脹，損及資訊透明度。
關係人資金往來與背書保證過多。
頻繁的財務主管更替。
員工分紅配股的問題。

(葉銀華)

薪資頭肩腳經濟日報2004.08.06

決定員工薪資的三個重要因素：

頭：員工做好這份工作，需要多少腦力。
肩：這個職位要扛多少責任，背付多少壓力。
腳：這個工作需要多少勞力血汗。

(葉匡時)

2004年9月13日星期一

大師輕鬆讀哈佛沒教的商業智慧工商時報

What They Don't Teach You at Harvard Business School
第一部人

洞悉人心：你對人了解愈深，愈能讓大家正面回應你的提案。
創造印象：擬再企業界的印象是從言行一點一滴累積。
掌握先機：透過敏銳的直覺與充分的直覺而捷足先登。
成功：任何人都必須能將自己的能力與專業知識、人際概念，以及正確的商場遊戲規則相結合。

第二部銷售與談判

銷售：只有精於說服的人才有可能攀升到組織高層。學習這些技巧的唯一方式就是銷售。
時機：點子之所以失敗，通常不是因為一無是處，而是提出的時機不對。
沉默是金：沉默讓銷售人員避免多話，但可以讓顧客說得多，也會促使對方下決定。
市場性：市場性指的是產品特色與顧客實際從消費上獲得的認知價值兩者間的關係。
策略：你的銷售作法必須有足夠的彈性，可以依買主調整。
談判：要勾起購買慾望，總是比針對顧客要買的東西設定購買條件要難。

第三部管理事業

打造事業：並把理論付諸實行。
守成：一旦事業成立後，改變比任何一件事都會大費周章，加倍困難。
貫徹執行：讓事情牽就你的時間，而不是擠出更多時間去做更多事情。只做規劃好的事。
給企業家的話：向自己承諾矢志創業並努力守成。

2004年9月12日星期日

談判團隊角色大不同工商時報2004.08.13

談判成員的必備特質：

具有良好的表達能力和選擇適當談判策略的本領。
有良好的商業判斷能力，能夠清楚地明白問題的要點，提出可供選擇的方案。
願意努力蒐集並分析各方面的情報資料，注意到可能影響談判結果的潛在因子。
能夠敞開胸懷聽取各方面的意見，能克制自己，不輕易放棄己見，不急於討好對手。
有等待的耐心和爭取更好目標的膽識和智慧。
擁有豐富知識、經驗和完善的計畫，能夠得到公司的信任和支持。
能贏得談判小組其他成員的信任，並能與團體合作，願意接受專家或顧問的意見。
能洞察對方，努力保持與對方良好人際關係，使交易順利進行。

談判成員的角色分工：

主談者(lead negotiator)：負責協調成員間的意見，決定談判目標、讓步程序，並向所屬團體匯報進度並接受指令。
發言人(spokesman)：負責說明談判立場及各項議場進度。
觀察者(observer)：專注對方的行為，瞭解誰是真正了領導者，是否有內部分歧、弱點及言行不一致?是否有非語言所洩漏之資訊?觀察者負責蒐集談判過程中所有最細微的差異與變化，並進而分析整個談判的局面。
記錄者(note-taker)：記錄談判過程的各項議事狀況，例如雙方開價、讓步程度、時間、暫停頻率以及協議等。

摘自談判原理與實務一書，由前程企管出版